TRAINING KEY ACCOUNT MANAGEMENT (SELLING & RELATIONSHIP MANAGEMENT) BUILDING THE PREFERRED SUPPLIER STATUS BEYOND GIVING EXTRA DISCOUNTS DI JAKARTA

TRAINING MANAJEMEN AKUN KUNCI (MANAJEMEN PENJUALAN & HUBUNGAN) MEMBANGUN STATUS PEMASOK YANG DISUKAI SELAIN MEMBERIKAN DISKON EKSTRA DI JAKARTA

TRAINING MEMAHAMI PERILAKU KONSUMEN DALAM TRADE MARKETING DI JAKARTA

Pembicara
BUNAIYA*
Collection Expert yang juga bertindak sebagai sales strategist & people development consultant yang telah menangani Risk Management & Collection, Sales Operation, Business Development & People Development di berbagai perusahaan, baik lokal maupun multinasional. Beliau juga merupakan certified Hypnotherapist dan NLP Practicioner. Bunaiya telah mengaplikasikan pengetahuannya dalam serangkaian proyek konsultasi strategis, di banyak perusahaan. Pengetahuan beliau bersifat aplikatif, sesuai untuk mereka yang berkerja di bagian operasional dan penjualan.

DWIANTO ARIEF*
Bertanggung jawab atas logistic management dan sales support di ENESIS Group, Group perusahaan consumer goods, dengan produk-produk terkemuka seperti : Vegeta, Adem Sari, Soffell, Antis, Naturade, Kispray dll, serta di Industri Transportasi dan Logistic (TRAC-ASTRA RENT A CAR), serta industri telekomunikasi (Pramindo Ikat Nusantara-France Cable et Radio). Pengalaman dan pengetahuannya atas pergudangan, distribusi dan logistic audit sangat berperan dalam kesuksesan Enesis Group menjadi Pemimpin pasar consumer goods di Indonesia, melalui koordinasi dan kontrol atas internal supply chain management unit, external distributors (agents) dan warehouse operators. Pengalamannya dalam SCM & Distribution Audit merupakan salah satu topik yang ditunggu banyak peserta pelatihan. Dwianto mengambil pendidikan Master dibidang Bisnis dari IPB dan sarjana Ekonomi dari UGM.

Materi
Agenda Training :
Sesi 1 : Trade Marketing : Perkembangan Terbaru Dan Aplikasi Praktisnya
* Memahami perbedaan antara brand marketing, trade marketing dan retail marketing: implikasinya dalam pencapaian the company’s market, brand, volume and channel objectives (trough gaining the active support and loyalty of customers, wholesale and retail trade).
* Definisi trade marketing, dan kapan trade marketing dibutuhkan.
* Peran trade marketing dalam manajemen distribusi: baik distribusi bebas maupun territory management.
* Trade marketing dalam industri consumer package products, telekomunikasi, automotive dan keuangan.
* Pergerakan baru aplikasi trade marketing: Selling Out vs Selling In.
* Beberapa studi kasus sebagai pengenalan awal.

Sesi 2 : Beragam Elemen Kunci Dalam Trade Marketing
* Apakah Trade Marketing Mix adalah sekedar element dari marketing mix yang berhubungan dengan tehnik guna meningkatkan demand ditingkat wholesaler, retailer, distributor saja, atau bahkan mencakup hingga peningkatan demand di end-user level?
* Fungsi Tradisional Trade Marketing: bagaimana manufacturers menciptakan a favorable position dibenak distributors dan retail store.
* Brand activation vs Availability vs Sales Volume vs Trade Loyalty dalam Trade Marketing.
* Memahami bentuk trade advertising, personal selling, store branding, wholesale pricing, payment options, return services, special display allowances, promotional support.
* 10 merchandising strategy guna meningkatkan wholesale impacts.
* Beragam studi kasus dilanjuti dengan diskusi kelas.

Sesi 3 : Fungsi Memahami Perilaku Konsumen Dalam Trade Marketing: Mengapa Dan Bagaimana Aplikasinya
* 3 dasar karakteristik kunci konsumen dan implikasinya bagi penyusunan trade marketing dan keputusan pembelian di dalam toko.
* Memahami Category Decision Trees dalam penyusunan strategi trade marketing didalam toko.
* Memahami perbedaan perilaku konsumen general trade (pasar tradisional) dan pasar modern (studi kasus).
* Trade marketing today vs ideal trade marketing.

Sesi 4 : Menghubungkan 7p Salesman Dengan Trade Marketing: Latihan Dan Diskusi Kelas
* Memahami 7P sebagai dasar aktivitas harian salesman dan relevansinya bagi trade marketing activities.
* Bagaimana melakukan persiapan dan apa saja kunci suksesnya.
* Bagaimana melakukan pemeriksaan dan apa saja yang harus diketahui.
* Bagaimana melakukan pendekatan kepada karyawan toko sesuai dengan 4 levels of trade marketing.
* Bagaimana memperbaiki pajangan dan mengedukasi penjaga/karyawan toko.
* Latihan, studi kasus dan role play.

Sesi 5 : Key Account Management: Perkembangan Terbaru Dan Aplikasi Praktisnya
* Tuntutan Trade Customer dan implikasinya sehingga timbul disiplin KAM.
* Memahami KAM sebagai bagian dari Trade Marketing.
* Mengapa KAM menjadi semakin penting: kapan dan bilamana perusahaan sebaiknya menerapkan model KAM.
* Proses transisi pengelolaan penjualan, dari pencatatan dan penagihan menuju Key Account Manager.
* Ruang lingkup Key Account Manager.
* Kompetensi seorang Key Account Manager Professional: apa saja dan bagaimana mencapainya.
* Latihan Menilai Kompetensi diri.

Sesi 6 : Kerangka Kerja Kam: Bentuk Dan Aplikasinya
* Model 4 Langkah penggolongan (segmentasi) dan pengklasifikasian Key Account.
* Bagaimana mensegmentasikan key account anda sesuai model 4 langkah.
* Memahami beragam Trade Marketing Program dan implikasinya bagi aktivitas KAM.
* Bagaimana menentukan program Trade Marketing dan Level of Support yang tepat bagi setiap segment key account anda.
* 3 element kunci dari Key Account Process.
* Diskusi kelas dan tanya jawab.

Sesi 7 : Menentukan Bentuk Hubungan, Arah Kerjasama Dan Pola Ketergantungan Key Account
* Bagaimana pola kerja retailers, strategi berkompetisi dan ketergantungan retailers terhadap prinsipal.
* Memahami Category Management sebagai salah satu senjata utama dalam manajemen KAM.
* Membangun partnership – hubungan baik di jangka panjang.
* Latihan membuat Account Management Matrix anda.

8 : Membangun Hubungan Menguntungkan Dengan Key Account Anda
* Memahami proses bagaimana trade channel dan konsumen berperilaku dalam melakukan pembelian: mengenal tipe pelanggan/outlet dari segi individu & bisnis, dari segi kebutuhan dan keinginannya.
* Tehnik mempengaruhi pelanggan (purchasing & merchandiser) dan implikasinya.
* Trik KAM dalam menghadapi outlet dan prinsipal.
* Penggunaan tipe tipe komunikasi dari setiap individu.
* Tehnik analisa kinerja KAM (optional)

Wajib diikuti oleh :
* CEO, General Managers and Entrepreneurs
* Trade Marketing Managers and Team Members
* Sales Managers, Regional Managers, Channel Managers
* Key Account Managers or Specialists
* Brand Managers and Team Members Who Wants to Understand a Holistic Marketing Picture

Jadwal Pelatihan Ruang Training 2019 : pelatihan Manajemen Akun

Lokasi Pelatihan Tahun 2021 :

Yogyakarta, Hotel Dafam Seturan

Jakarta, Hotel Amaris La Codefin Kemang

Bandung, Hotel Grand Serela Setiabudhi

Bali, Hotel Ibis Kuta

Lombok, Hotel Jayakarta

Catatan :

• Waktu pelatihan Dua+1* hari dengan Biaya tersedia untuk Perorangan, Group, dan Inhouse Training, belum termasuk akomodasi/penginapan.
• Untuk biaya dan jadwal training harap menghubungi marketing kembali

Investasi training:

Investasi pelatihan selama dua hari tersebut menyesuaikan dengan jumlah peserta (on call). *Please feel free to contact us.

Apabila perusahaan membutuhkan paket in house training, anggaran investasi pelatihan dapat menyesuaikan dengan anggaran perusahaan.

Fasilitas training:

Free Penjemputan dari bandara ke hotel*.

Modul / Handout.

Flashdisk*.

Certificate of attendance.

FREE Bag or bagpacker.

Training Kit (Photo Documentation, Blocknote, ATK, etc).

2x Coffe Break & 1 Lunch.

Souvenir .